15 Set 6 strategie di Email Marketing Automation da applicare per massimizzare i risultati del Black Friday 2022
Seppur sembri mancare ancora molto al Black Friday 2022, l’importanza di questo evento per ogni ecommerce è altissima e per questo occorre prepararsi per tempo, facendo tesoro dell’esperienza degli anni passati. Ogni anno milioni di clienti cercano sconti per concedersi un regalo: si tratta di un’enorme occasione per gli store online di aumentare il loro fatturato e ampliare il loro pubblico, incrementando gli iscritti alla mailing list, rendendo ancora più efficace l’email marketing automation. Per questo motivo vogliamo condividere con te le strategie che si sono rivelate efficaci per i nostri clienti e che applicheremo anche quest’anno, adattandole alle diverse industry nelle quali si muove l’ecommerce.
Il Black Friday segna il via alle promozioni in vista della stagione natalizia: quando i registri contabili venivano compilati a penna, l’inchiostro rosso indicava una perdita mentre quello nero segnava l’attivo.
Pronto a leggere le strategie per avere il fatturato in impennata e il bilancio in total black?
1. Comunicare la promo nei principali touch point
Una delle strategie più importanti riguarda l’attuazione di un veloce CRO (conversion rate optimization) dell’intero percorso di acquisto dell’utente per individuare i principali touchpoint dei clienti. Ad esempio, abbiamo riscontrato un enorme incremento del conversion rate inserendo non solo inserendo un banner che ricorda della promo attiva in tutte le email, ma anche personalizzando il contenuto nel flow della navigazione abbandonata. Gli iscritti alla newsletter, dopo aver visto un prodotto, ricevono un reminder sul prodotto visto con all’interno l’offerta attiva sullo store: questo ci consente di fare retargeting organico, sfruttando anche la leva dello sconto attivo.
Un’altra strategia che ha riscontrato molto successo per ordini piazzati è l’invio di una email specifica a tutti gli utenti che hanno abbandonato il carrello negli ultimi 15 giorni, informandoli della possibilità di acquistare con lo sconto attivo per il BFCM; all’interno di quest’ultima vedranno il prodotto abbandonato con il vecchio prezzo barrato e il nuovo prezzo già applicato. In questo modo, servirai ai tuoi clienti più fidelizzati una proposta irresistibile su un piatto d’argento. Potrebbero sembrare banalità, ma queste piccole accortezze hanno generato centinaia di migliaia di euro nei nostri clienti.
2. Massimizza la tua raccolta di lead
In questo periodo gli utenti navigano molto in cerca di offerte, rendendosi aperti ad acquistare anche su nuovi store pur di soddisfare il loro desiderio, risparmiando. Gettare la rete in mare nella settimana del BF vuol dire andare a pesca nel miglior mare dell’anno, dove tutti i pesci sono in cerca: è un’ottima occasione per acquisire nuovi contatti e ampliare il tuo pubblico, il secondo obiettivo principale del BFCM dopo l’aumento del fatturato. Ecco una delle strategie più efficaci in termini di raccogliere utenti curiosi e intenzionati a darti fiducia.
Nelle settimane prima del BFCM c’è solitamente una contrazione degli acquisti: tutti rimandano le loro sessioni di shopping di piacere in attesa degli sconti più golosi dell’anno. Un’ottima idea è quella di sostituire il lead magnet che solitamente offri in cambio dell’iscrizione alla newsletter, offrendo invece l’accesso esclusivo alla lista del Pre-Black Friday: gli utenti che decidono di iscriversi avranno in anteprima l’accesso agli sconti. In questo modo andrai a fidelizzare il pubblico che altrimenti rischieresti di perdere (perché difficilmente acquisterà in quel periodo), creerai una lista di persone altamente interessate e pronte ad acquistare non appena comunicherai la tua offerta, suscitando in loro l’urgenza di comprare, perché non appena l’offerta sarà aperta a tutti l’inventario di prodotti scontati andrà a ruba! Questa strategia è utilissima per raccogliere nuovi utenti sia che tu abbia solo una newsletter, sia che tu l’abbia trasformata in un exclusive club (loyalty program).
3. Individua il giusto numero di invii, per ogni persona
Nella settimana più calda dell’anno le email promozionali che atterrano nella casella di posta degli utenti possono essere, letteralmente, centinaia. Alcuni brand decidono di inviarne anche 5 al giorno e per questo la competizione è davvero alta, spingendo tutti i brand ad aumentare il numero di invii.
In questo periodo (quasi) tutto è concesso, ma resta valido il principio di inviare contenuti il più rilevanti possibile per singolo utente, in maniera che continui ad aprire le tue newsletter nel tempo. Ad esempio, se il tuo piano editoriale prevede 8 invii dal venerdì alla domenica, dovresti prevedere un piano diverso per chi approfitta dell’offerta; non è consigliabile mandare altre 5 email, ad esempio, a chi acquista il venerdì: escludi il segmento di chi ha approfittato dell’offerta, prevedendo per loro solo una email di reminder il sabato e una con un countdown la domenica, comunicando che, nonostante abbiano già acquistato, potrebbero trovare altri prodotti interessanti a prezzi imbattibili.
4. Coccola gli utenti VIP come mai prima d’ora
Secondo la legge di Pareto solo il 20% dei tuoi clienti genera la maggior parte del fatturato, intorno all’80%! Sono i clienti più fedeli che hanno trovato nel tuo ecommerce i vantaggi che cercavano e che, quindi, acquistano frequentemente. Dato che sono i clienti più importanti, meritano un trattamento da VIP. Una delle strategie più efficaci che abbiamo testato consiste nell’offrire l’accesso anticipato agli sconti. In questo modo si sentono “coccolati”, hanno il privilegio di acquistare in anticipo – avendo quindi maggiore disponibilità di prodotti – e sentono l’urgenza di prendere tutto ciò che amano dal tuo store prima che possa terminare perché disponibile a tutti. Si tratta di una soluzione che ti permette di rafforzare il legame con i tuoi clienti più importanti e ottenere un notevole incremento di fatturato ancora prima di comunicare al pubblico l’inizio del Black Friday!
5. Sii leale con i tuoi clienti
Ogni ecommerce ha strategie di business diverse e molti marketplace sono spinti ad avere prezzi imbattibili tutto l’anno, avendo difficoltà a offrire un grande sconto durante il Black Friday. Tuttavia, molti utenti attendono questo periodo per mesi, monitorando i prezzi sui vari ecommerce. A questi utenti, tiepidi e curiosi, si aggiungono i tuoi clienti più fedeli, che visitano periodicamente il tuo store.
Uno degli errori più comuni che si vedono in questo periodo è lo spacciare per promozione imbattibile il solito sconto presente sul sito solo per seguire il trend del periodo. Per quanto questo possa sembrare efficace nel breve periodo (per i clienti che visitano per la prima volta il tuo ecommerce), rischia di minare la fiducia nei clienti più affezionati causando problemi nel medio-lungo termine. Prova a lavorare su bundle di prodotti così da alzare i margini assoluti e poter offrire qualche sconto o regalo extra.
6. Gli utenti sono più attenti che mai
Come detto, durante il Black Friday gli utenti sono alla frenetica ricerca di sconti e opportunità per fare shopping – prestando il massimo delle attenzioni alle attività di marketing degli ecommerce, proprio per questo devi essere trasparente e leale, senza prenderli in giro. Purtroppo, una delle tecniche più utilizzate per cercare di sfruttare il più possibile questo periodo è quella di annunciare la fine degli sconti per la domenica, per poi estenderli anche al Cyber Monday. Sicuramente utilizzare un countdown per generare urgenza spinge gli utenti a concludere l’acquisto, ottenendo un’impennata di vendite nell’ultima ora della promo. Estendere la promo anche al giorno dopo, tuttavia, era efficace anni fa, ma ormai gli utenti hanno imparato a conoscere queste strategie e si sentono presi in giro. Il rischio è di allontanare e perdere l’utente, cosa che non vogliamo dato che questo periodo ha l’obiettivo di aumentare il fatturato e il bacino di utenti che interagiscono con l’ecommerce. Ricordati sempre di comunicare offerte vere, reali e oneste.
Come possiamo sfruttare anche il lunedì e massimizzare, in modo corretto, i risultati di questo periodo? Dai risultati ottenuti sui nostri clienti, possiamo consigliare, nella maggior parte dei casi, di prevedere due offerte diverse: una per il Black Friday e una per il Cyber Monday. Potresti prevedere diverse tipologie di sconto (es: sconto percentuale per il BF e bundle per il CM oppure scontare categorie di prodotti diverse). In questo modo potrai utilizzare due volte la potente leva della FOMO e attrarre diverse tipologie di utenti in modo leale.
7. Assicurati che tutto funzioni correttamente
Forse potrebbe sembrare una banalità, ma a volte si può sbagliare il settaggio del codice sconto, generando un importante danno in termini economici finché qualche utente, un pò “innervosito”, non ti segnala il problema. Durante il Black Friday, tuttavia, NESSUNO STORE PUÒ PERMETTERSI QUESTI ERRORI, per non causare enormi danni economici e il fuggi fuggi dei clienti verso i siti della concorrenza. Non dimenticare di testare, con estrema cura, i tuoi codici sconto e il funzionamento della tua piattaforma online, verificando anche l’efficacia e la velocità delle pagine. L’email marketing automation porterà traffico sul tuo ecommerce, ma la piattaforma dovrà essere funzionante al 100%, altrimenti le conversioni (e i tuoi soldi) resteranno incastrate in qualche odioso bug.
Conclusioni
Troppo spesso parliamo con ecommerce manager che vedono il BFCM come la fine dell’anno, l’ultimo sprint da correre prima di tirare le somme dell’anno che sta per concludersi. A nostro avviso, la giusta mentalità sarebbe considerare il BFCM come l’inizio del percorso: è il momento in cui tanti utenti entrano in contatto con il nostro sito, vengono coinvolti e acquistano, generando un cashflow positivo che permette di affrontare il periodo di Natale con ulteriori investimenti.
Con questo mindset, la strategia da applicare al BFCM si baserà sul raccogliere più utenti possibili, da lavorare poi nel resto dell’anno. Dovremmo immaginare questo momento come il gradino che ci porta al livello successivo nel livello di utenti che frequentano il nostro sito, in continua crescita fino al gradino dell’anno prossimo.
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Dove: Multimedia Valley, Giffoni (Salerno)
Quando: Venerdì 7 ottobre 2022 dalle 8:30 alle 19:00
Ticket: Ingresso gratuito, registrazione obbligatoria qui
