25 Mar Ecommerce B2B, la tendenza del 2023
Il commercio elettronico, negli ultimi anni, è stato principalmente un movimento di massa. Sempre più persone sono state convinte dalla comodità di poter acquistare beni e servizi tramite piattaforme online. E le aziende, che nella nuova modalità hanno visto l’opportunità di nuove entrate, si sono rapidamente adattate. Una moda per privati, per alcuni, che non avrebbe toccato i settori professionali. Invece, come ci dicono le più recenti statistiche, gli ecommerce B2B, ossia le piattaforme di vendita tra aziende, sono sempre più diffuse. Al punto che, molte aziende – ancora non dotate di strumenti di vendita business to business – stanno rapidamente correndo ai ripari.
L’ecommerce B2B, la vera opportunità del futuro
Il dato è confermato dal IV Osservatorio B2B Digital Commerce di Netcomm. La ricerca, condotta su un campione di circa 400 aziende con fatturato sopra i 2 milioni di euro, rivela che ormai il 61% delle aziende italiane si è dotata di un e-commerce B2B. Non è un dato da poco perché, rispetto all’anno precedente, le aziende che hanno scelto questa strada sono l’11,7% in più. Della restante parte, il 13% si doterà di un ecommerce B2B nei prossimi dodici mesi. Tutto questo significa una sola cosa: gli ecommerce business to business sono ormai una realtà consolidata, che non è più possibile trascurare. Proviamo a fare un po’ di chiarezza in questo ambito.
Che cos’è l’ecommerce B2B e quali sono i vantaggi
Il primo aspetto da chiarire, evidentemente, è che cos’è l’ecommerce B2B. Si fa presto, infatti, a parlare di vendita online di beni e servizi tra aziende. Una definizione come questa, tuttavia, trascura tutti i vantaggi che questa modalità di compravendita può offrire. In primo luogo, l’e commerce B2B non è la semplice esposizione di merce su uno spazio web: è un errore comune – anche nel settore B2C – quello di pensare che i propri beni si vendano da sé, soltanto esponendoli al pubblico. Un po’ come buttare della merce in una vetrina buia e sporca, sperando che un passante si convinca ad acquistarla.
Più correttamente, l’ecommerce B2B è la proposta di acquisto di beni e servizi, attraverso gli strumenti offerti dal digitale, rivolta ad altre aziende. La vera differenza sta proprio nelle opportunità che mette a disposizione il canale di vendita:
- migliore gestione dell’ordine: la maggior parte degli ecommerce B2B sono collegati direttamente ai sistemi ERP (Enterprise Resource Planning) e questo consente di ridurre notevolmente il tempo di gestione dell’ordine stesso a beneficio dell’efficienza del processo aziendale;
- riduzione degli errori: in virtù della gestione automatizzata dell’ordine, le possibilità di errore sono virtualmente ridotte a zero, questa volta a beneficio dell’efficacia del processo aziendale;
- migliore gestione delle scorte: la gestione dell’ordine automatizzata consente di avere maggiore controllo sulle scorte di magazzino e sulla disponibilità di merce, al fine di soddisfare in tempi molto più brevi gli ordini;
- ampliamento del bacino di prospect: come per l’ecommerce B2C, anche nel commercio elettronico business to business si amplia notevolmente il bacino di utenti che possono essere intercettati, a beneficio del fatturato.
L’ecommerce B2B, pertanto, ha vantaggi non trascurabili e, di fatto, quasi nessuno svantaggio se non quello di dover seguire questo canale di vendita come ogni altro, con personale dedicato e strumenti all’altezza del compito. Questo significa, per esempio, che occorrerà mettere a disposizione degli acquirenti strumenti di pagamento adatti agli acquisti da parte di aziende. Se questo, o altri, fossero reali svantaggi, tuttavia, non potrebbe nascere nessuna attività economica.
La differenza tra ecommerce B2B e B2C
È chiaro che esistono numerose differenze tra ecommerce B2B ed ecommerce B2C. Differenze che non si riducono solo al destinatario dell’offerta di beni e servizi. Indubbiamente, alcune riguardano questo aspetto: l’intera esperienza di acquisto, infatti, è progettata sull’utente finale. Nel caso dell’utente B2B, pertanto, l’esperienza di acquisto sarà progettata per favorire gli acquisti ponderati, ripetitivi e in grandi quantitativi. Ciò significa, tra le altre cose, prevedere anche la possibilità di fare preventivi e l’impostazione di minimi d’ordine. Al contrario, l’esperienza d’acquisto B2C è progettata per favorire l’acquisto impulsivo, estemporaneo e di piccoli quantitativi.
C’è poi un tema di coinvolgimento dell’utente. Se l’utente B2C, in virtù della sua impulsività d’acquisto, è sempre un prospect attivo, l’utente B2B programma i propri acquisti in funzione dei consumi: riuscire a capire quando si presenterà nuovamente la necessità dell’acquisto significa essere tempestivi nel proporre le proprie offerte. Ancora una volta, lo strumento elettronico è un ottimo aiuto in tal senso.
Come già detto, poi, c’è la questione dei pagamenti: nel commercio elettronico business to business sarà necessario offrire strumenti di pagamento adatti alle esigenze di questo genere di consumatore, come potrebbe essere la possibilità di fare credito. Già molte piattaforme offrono questo servizio anche in ambito professionale, proprio in virtù della crescita del settore. Questo significa anche offrire strumenti per la fatturazione: apparenti banalità, ma che tali non sono quando si inizia a parlare di vendite tra paesi europei ed extraeuropei.
Le tipologie di ecommerce B2B
Le tipologie di ecommerce B2B attualmente unanimemente riconosciute sono quattro: l’ecommerce B2B2C, venditore all’ingrosso, i produttori e i distributori. Come si può vedere, queste categorie fanno principalmente riferimento al venditore e riflette, ancora una volta, la crescita del settore, poiché ogni livello del processo di produzione, vendita e distribuzione si sta interessando al mercato del commercio elettronico business to business. Facciamo una rapida rassegna di queste modalità di ecommerce.
Ecommerce B2B2C, quando il B2B scavalca il B2C
L’ecommerce B2B2C, come si intuisce facilmente, rappresenta l’ecommerce business to business to consumer. Questo significa che il produttore o il grossista, saltando il passaggio del B2C, mira a raggiungere direttamente il consumatore. È un modello molto più agile, poiché non c’è un intermediario e, per certi versi, anche più conveniente dal punto di vista economico, tanto per il venditore quanto per il consumatore.
L’ecommerce B2B all’ingrosso
Le aziende, per abbattere i costi di acquisto, spesso scelgono di acquistare all’ingrosso. Questo, chiaramente, consente di ottenere prezzi di acquisto inferiori ed è, pertanto, molto conveniente a certe condizioni (p.es. disponibilità di spazi di stoccaggio). A parità di fattori, l’ecommerce B2B all’ingrosso offre un grande vantaggio per le aziende acquirenti: la possibilità di essere costantemente aggiornato sulle offerte del momento. Per il venditore, poi, questo significa proporre la propria offerta con maggiore efficacia e a un pubblico molto più vasto di quello raggiungibile attraverso i canali tradizionali.
L’ecommerce B2B del produttore
Da qualche anno, anche i produttori hanno capito di potersi affacciare al mercato attraverso l’ecommerce. In questo caso, le strade sono due: da un lato il consumer, che però, almeno con le grandi aziende, era già raggiunto dal retail monomarca. Dall’altro, il business che difficilmente veniva raggiunto dal produttore, se non attraverso intermediari. L’ecommerce B2B del produttore, pertanto, si apre direttamente ad altri produttori o ai grossisti, che, coi vantaggi di cui già abbiamo parlato, possono acquistare direttamente i prodotti di cui necessitano.
L’ecommerce B2B dei distributori
Ultima categoria, ma non per importanza, è quella degli ecommerce B2B dei distributori. Anzi, per certi versi è quella che testimonia meglio il grande vantaggio offerto dallo strumento. Il distributore, che per antonomasia ha a disposizione grandi quantitativi di merci, grazie allo strumento digitale può ampliare il proprio bacino d’utenza e, allo stesso tempo, rendere più fluido il processo di compravendita, a beneficio del fatturato. Un’opportunità che, chiaramente, stanno cogliendo in molti.
In questa panoramica, quindi, abbiamo vagliato sia i vantaggi sia le opportunità offerte dal settore. Molte aziende, ancora oggi, sono convinte di non essere adatte per il settore B2B. O, peggio ancora, che il settore B2B non sia adatto all’ecommerce. Due errori grossolani, che rischiano di minare il proprio percorso di crescita, viste le tendenze. Prima di arrivare a questo genere di conclusioni, pertanto, è consigliabile fare una riflessione approfondita e, solo dopo, prendere una decisione.
