28 Ott Black Friday 2023: la guida più approfondita per la tua strategia
Ormai manca meno di un mese al Black Friday 2023, seguito, com’è noto, dal Cyber Monday 2023, altra giornata importantissima per il mondo del commercio elettronico. Quest’anno, infatti, il Black Friday cadrà il prossimo 24 novembre, mentre il Cyber Monday è fissato per il successivo 27 novembre. Le prossime settimane, pertanto, sono fondamentali per strutturare e rendere operativa la propria strategia ecommerce in vista di questi appuntamenti.
Numeri e strategie per una Black Week vincente
Prima di iniziare a valutare le possibili iniziative della Black Week, è importante conoscere qual è lo stato dell’arte e quali sono le attività che possiamo mettere in campo. Iniziamo, quindi, ad analizzare alcuni dati rilevanti dell’ultimo anno e dell’edizione 2022, per poi capire come strutturare la propria strategia.
C’è un dato di partenza che consente di capire quanto sia importante il Black Friday nell’ambito di una strategia di vendita online. Se è vero che, come sottolineato dallo studio condotto da The European House – Ambrosetti in collaborazione con Amazon “E-commerce: percezioni ed evidenze sui benefici per i cittadini, le imprese e l’economia italiana”, gli italiani si sono rifugiati nel commercio elettronico per contenere il carovita, è altrettanto vero che le giornata di offerte speciali diventano un’occasione imperdibile per risparmiare. Non è un caso, quindi, se nel 2022 gli italiani – secondo l’Osservatorio eCommerce B2c – hanno speso circa 2 miliardi di euro, tra il Black Friday e il Cyber Monday, in aumento dell’8% rispetto alla precedente edizione dell’evento. Il Boston Consulting Group ha stimato che il 79% degli italiani ha effettuato almeno un acquisto durante il Black Friday e che la spesa media sarebbe stata di 255 euro a persona. Ma chi sono gli utenti tipici della Black Week?
I dati demografici del Black Friday e del Cyber Monday
Per comprendere appieno il Black Friday e il Cyber Monday, così da strutturare correttamente la propria strategia, è necessario capire anche qual è l’utenza a cui si dovrà rivolgere l’offerta. Questo passa, tra l’altro, anche attraverso i dati demografici del nostro pubblico. Da questo punto di vista, ciascun ecommerce e ciascun settore ha le proprie statistiche più o meno precise da cui attingere. Non potendo analizzare caso per caso, vengono in soccorso gli insight di Klarna.
Mediamente, in Italia, il 58% dei potenziali acquirenti sceglie il canale online per i propri acquisti durante questo periodo. Di questi, il 63% dei Millennial propende per l’ecommerce invece che per il negozio fisico. Proprio le generazioni più giovani, quindi Gen Z e Millennial, confrontano i prezzi tra i vari canali al fine di effettuare gli acquisti natalizi, in virtù di una maggiore consapevolezza. Più della metà dei componenti di queste due gruppi è sicuro di effettuare almeno un acquisto, mentre circa uno su quattro crede che lo farà. Peraltro, circa l’80% delle due fasce di target mira a effettuare in questo periodo i propri acquisti natalizi.
Dati che sono oro per capire come dovrà essere impostata la propria comunicazione: quali canali utilizzare?, dove indirizzare il proprio budget?, che tono di voce usare? e molto altro ancora.
L’approccio strategico al Black Friday e al Cyber Monday
Già da qualche anno, il Black Friday e il Cyber Monday, più che essere due singole giornate di offerte speciali, rappresentano i picchi di una settimana (o forse più) di offerte speciali. Non a caso, ultimamente si parla di Black Week proprio a cristallizzare come viene ormai percepito da venditori e clienti. Del resto, idealmente, queste due giornate si connettono direttamente alle festività natalizie: a meno di un mese dal Natale, con l’esigenza degli utenti di acquistare i propri regali contenendo gli aumenti generalizzati, il merchant ha l’occasione di accrescere di parecchio il proprio fatturato.
Black Friday, strategie generali prima della tattica spicciola
Di seguito, snoccioleremo alcune strategie specifiche per diversi strumenti di marketing online relative al Black Friday: social, email marketing, ecc. A monte di tutto ciò, però, deve esserci una strategia di marketing generale, che consente di ricondurre ciascuna tattica al disegno originario. Dunque, che cosa dobbiamo fare prima di costruire la nostra strategia?
Un’analisi dei prodotti: up-selling e cross-selling
Non che sia una novità: fare up e cross-selling dovrebbe essere pressappoco un’abitudine per i merchant online. In cataloghi molto vasti, con i costi di advertising elevati a causa della forte concorrenza, pensare di promuovere ciascun prodotto è come gettare una rete a strascico nella speranza di pescare qualcosa. Per una strategia davvero accorta, quindi, è necessario capire quali sono i prodotti su cui possiamo concentrare la nostra strategia di vendita per il Black Friday. A partire da questi “prodotti civetta”, poi, potremo lavorare facendo up-selling e cross-selling, così da aumentare la spesa media del cliente.
Black Friday e Cyber Monday, ma quali sconti?
D’accordo il Black Friday e il Cyber Monday, ma quali sono gli sconti da applicare? È evidente che la percentuale di sconto da applicare dipende da una miriade di variabili che non è possibile schematizzare in un singolo articolo (e forse neanche in un’enciclopedia). Tuttavia, è necessario capire – nell’ambito di una strategia più generale – qual è il ruolo che si vuole dare a queste giornate. Evidentemente, non è pensabile offrire sconti così convenienti da esaurire tutto l’interesse del pubblico nel corso di tale campagna. Il rischio è di erodere il pubblico che potrebbe acquistare nei mesi a venire. D’altra parte, è necessario essere competitivi rispetto ai competitor. Occorre, pertanto, trovare il giusto compromesso tra le due realtà, nella consapevolezza che l’unica strategia scorretta (e illegale, per via della direttiva Omnibus) è quella che porta ad aumentare i prezzi prima della Black Week per poi mostrare sconti fasulli e un costo pari a quello normale di acquisto.
Le gift card per andare incontro alle esigenze del cliente
La Black Week, a maggior ragione, rappresenta un’occasione d’oro anche per le gift card. Essendo, come abbiamo visto, un periodo atteso per l’acquisto dei regali natalizi, troveremo un target disposto anche all’acquisto di gift card: renderle disponibili, qualora non lo siano già, consente di soddisfare anche i clienti incapaci di decidere ma disposti a spendere. Inoltre, offre l’opportunità di ampliare la community di clienti anche verso utenti che potenzialmente non conoscono lo shop online.
Social marketing: anticipare per sfruttare a pieno le opportunità di vendita
Non occorrono complesse statistiche per dimostrare che, durante la Black Week, gran parte della partita si gioca sui social. La dimostrazione, infatti, arriva direttamente dall’aumento di CPC e CPM delle campagne advertising. Più che altro, è interessante capire quali sono i social network più presidiati durante questo
Influencer marketing per espandere la propria rete
Una strategia di social marketing molto interessante in vista del Black Friday, anche in virtù di dati sempre in crescita, è l’influencer marketing. In settori strategici come il fashion, il beauty e il tech questa strategia si rivela particolarmente remunerativa. Creare una campagna di questo genere, di base, non è difficile: si tratta di individuare influencer in target, il canale corretto e contribuire alla creazione di un contenuto veramente interessante per la community di riferimento. Ciò non toglie, comunque, che ci si possa affidare ad agenzie specializzate nel settore.
Strategie di advertising per anticipare la concorrenza
Come abbiamo già detto, durante la Black Week inevitabilmente aumenteranno i costi di acquisizione. Questo significa che è preferibile anticipare le campagne di acquisizione, non tanto per spingere prima l’utente all’acquisto, quanto per acquisire lead caldi da “sfruttare” al meglio durante le giornate clou con campagne di retargeting. Almeno teoricamente, questo dovrebbe aiutarci ad abbassare il CPC e il CPM, ma non è sufficiente. Come per le attività organiche, chiaramente, è necessario costruire contenuti che mirino alla conversione: pensare di anticipare la concorrenza con contenuti non in grado di attirare l’attenzione è come partire prima che scatti il semaforo verde sulla griglia di F1 a bordo di una bicicletta.
Il Black Friday non è un obbligo: se si vuole avere un ritorno sull’investimento, ovviamente, è necessario un investimento. Questo vale anche per le creatività, che devono essere orientate alla conversione, ma non devono essere banali. Segue esempio di banalità:
Social commerce: è arrivato il momento di crederci
Ormai, quasi il 50% degli utenti social ammette di aver cercato prodotti e brand attraverso i social media. Circa il 90% degli utenti social segue almeno un brand e, secondo lo studio di Grand View Research, il giro di affari del cosiddetto social commerce passerà dai 727,63 miliardi di dollari del 2022 ai 913,9 miliardi di euro del 2023. In altre parole, durante la Black Week, i social diventano un’opportunità unica per effettuare delle vendite direttamente dalle app delle piattaforme social.
Email marketing: cura il contenuto e sfrutta l’attesa
Per esempio, secondo una ricerca effettuata da MailUp sulle campagne di email marketing relative al Black Friday 2022, sono state inviate circa 104 milioni di email tra il 2 settembre e il 24 novembre 2022. Rispetto al 2021, pertanto, è stata osservata una riduzione del 10% su settembre, del 23% su ottobre e del 31% su novembre. Di contro, sono migliorati i tassi di apertura: +36,5 a ottobre e + 14% a novembre. Questo, almeno in parte, è l’effetto di una migliore cura dei contenuti, ma anche di una grande attesa da parte dei consumatori.
L’attenzione del cliente verso le offerte, infatti, è altissima. Gli utenti italiani amano acquistare online, perché consapevoli dell’opportunità di portare a casa qualche buon affare. Questo, però, deve essere sostenuto da una grande attenzione verso i contenuti: la cura deve essere elevata, perché, nonostante la riduzione del numero di invii di email, la qualità media si è innalzata molto. Tra i settori che sfruttano meglio l’email marketing vi sono quelli della moda e della bellezza, ma non c’è settore che non possa investire su questa strategia.
Content strategy in vista del Black Friday
Il Black Friday e il Cyber Monday, come abbiamo visto rappresentano per gli acquirenti delle ottime opportunità per effettuare gli acquisti natalizi. Ciò significa, pertanto, che queste giornate sono quelle in cui vengono acquistati la maggior parte dei regali. Una buona strategia di content, pertanto, potrebbe tener conto di questa dinamica. Un contenuto che mostra i trend dell’anno, come potrebbero essere “Regali da uomo per Natale 2023” o “Regali da donna per Natale 2023”, sono perfetti per intercettare l’interesse stagionale dei potenziali clienti. Naturalmente, per posizionarsi adeguatamente su keyword altamente competitive come quelle stagionali è necessario costruire un articolo che davvero risponda agli intenti di ricerca degli utenti, secondo le logiche della SEO , cercando anche di anticipare i potenziali concorrenti.
Probabilmente, sarebbe possibile proseguire ancora a lungo. Per non dilungarci ulteriormente lasciamo alcuni articoli utili per approfondire ancora e creare una strategia davvero vincente:
- Black Friday Marketing: 18 strategie da provare ADESSO!
- Black Friday: perché puntare sull’influencer marketing
- Idee Black Friday 2022: 18 strategie per aumentare le vendite
