23 Ott Ottenere più vendite con ecommerce: scopriamo come con Daniele Vietri
Daniele Vietri è un consulente per ecommerce. Il suo approccio al mondo del commercio elettronico mira all’analisi e alla progettazione strategica orientata all’incremento delle vendite. Autore, in compagnia di Giovanni Cappellotto, del manuale e-Commerce. La guida definitiva.
Per la prima volta, nel 2016, fra i relatori di Ecommerce HUB, Vietri terrà uno speach dal titolo Conversion Rate Optimization: come ottenere più vendite senza aumentare il budget. Facciamogli qualche domanda.
eh!: Anche quest’anno il commercio elettronico cresce e recenti ricerche mostrano che oltre la metà dei cittadini europei ha acquistato almeno una volta online. Quali sono gli elementi su cui puntare per emergere nel mercato online?
Daniele Vietri: Emergere oggi è impegnativo, certamente in assenza di budget astronomici occorre fare un passo per volta: analizzare, agire, misurare e ottimizzare a ciclo continuo. Alcuni elementi importanti per i pure player sono di certo la visibilità (senza la quale anche il migliore dei prodotti non potrebbe essere venduto), i benefici concreti per l’acquirente (es. prezzo, gamma, velocità, sicurezza), la differenziazione (autorevolezza, specializzazione, relazione) e in alcuni casi i mercati esteri.
Se invece fossimo in presenza di un’attività di business tradizionale, che desidera presidiare il canale digital, può essere fondamentale ponderare le scelte anche sui dati dell’offline, definendo una strategia cross-canale interna all’azienda che porti beneficio all’attività complessiva a prescindere dal touchpoint utilizzato dal cliente per concludere la transazione.
eh!: Di cosa parlerai durante il tuo intervento a Ecommerce HUB 2016?
D.V.: Durante l’evento parlerò di come i test e gli esperimenti volti all’ottimizzazione di un sito eCommerce possano portare gradualmente alla crescita di vendite/margini a parità di investimento in marketing. Certo anche il tempo è un costo, ma i benefici dell’attività di CRO (Conversion Rate Optimization) sono duraturi e si estendono alle visite attuali e a quelle future, aprendo il business al concetto di scalabilità.
Credo che lo speech sia interessante perché vedremo un caso pratico, con pochissimo budget a disposizione. Analizzeremo in dettaglio i risultati di cosa ha funzionato e cosa no, insomma poca teoria e tanti esempi reali relativi al “negozio della porta accanto” 🙂
eh!: Qual è l’errore più comune che nella gestione di un ecommerce, impedisce l’incremento delle vendite?
D.V.: Di errori nell’ecommerce se ne commettono tanti, ed è un bene che sia così. Anche chi ha esperienza commette errori, diciamo che non fa più quelli che ha sperimentato in passato 🙂 Tuttavia sappiamo che ogni caso è a sé, pertanto uno dei più grandi errori è quello di credere che una strategia che ha funzionato per il progetto X o il competitor Y debba funzionare allo stesso modo per il proprio brand, semplicemente replicandola. Se così fosse avremmo un modello meccanico e valido per tutti: ogni eCommerce dovrebbe rendere bene, andando tuttavia a spartirsi la torta con migliaia e migliaia di altri shop che adottano il fantomatico modello perfetto. Fortunatamente la vendita online è commercio, e come tale basato su relazione, persuasione, valutazioni personali, periodo storico, cultura ecc. insomma… persone.
Spostando la risposta più sul pratico direi che tra gli errori frequenti mi sento di citare l’inadeguatezza delle risorse allocate (denaro, tempo e competenze), l’assenza di un approccio marketing oriented (si pensa troppo alla piattaforma e meno al “dopo”) e la definizione di un obiettivo di rientro dell’investimento a brevissimo termine. Se ci pensiamo un attimo, nessuno di questi errori si commette mai con l’apertura di un negozio fisico tradizionale.
