Ecommerce e strategie di pricing: alcune tecniche per incrementare le tue vendite

11 Nov Ecommerce e strategie di pricing: alcune tecniche per incrementare le tue vendite

Uno dei fattori che più influenza le decisioni di acquisto dei consumatori è il prezzo, soprattutto in un contesto digitale dove mettere a confronto uno stesso prodotto su vari e-commerce è davvero semplicissimo. Applicare le giuste strategie di pricing è fondamentale non solo per generare il profitto che ci si aspetta, ma anche per consolidare i clienti e raggiungere diversi obiettivi di marketing.

La definizione di strategia di prezzo si rifà a quanto descritto da Philip Kotler e Gary Armstrong nel libro “Principles of Marketing”. I due autori ne individuano principalmente tre: pricing basato sul valore percepito dal consumatore, pricing basato sui costi del prodotto e pricing basato sulla concorrenza.

La determinazione di un prezzo è un processo complesso che presuppone l’elaborazione di una strategia che deve tener conto di tutte e tre le dimensioni: il valore percepito dal consumatore stabilisce il prezzo massimo da poter applicare, i costi del prodotto stabiliscono un prezzo minimo dal quale partire e l’analisi della concorrenza può fornire suggerimenti utili come riferimento per stabilire i prezzi dei propri prodotti.

Tuttavia, una volta stabilito il prezzo ideale per i prodotti che si desidera vendere, non resta che farsi aiutare dalla psicologia del marketing e dalle scienze comportamentali per aumentare il volume delle vendite.

Le principali strategie di pricing

Per ogni momento storico di un business e per ogni obiettivo di marketing esiste una strategia di pricing diversa da adottare. È importante conoscerle tutte, seppure la scelta dipenda unicamente dalle variabili interne ed esterne all’azienda, considerando sempre che il prezzo è l’unica leva del marketing mix che influenza direttamente i ricavi e non modifica i costi. Esistono 6 principali modalità di approccio al mercato:

• Strategia di lancio o di penetrazione: ha lo scopo di attrarre più consumatori possibili per far conoscere i propri prodotti o servizi, offrendo prezzi molto bassi. Questa scelta provoca chiaramente una perdita iniziale di reddito per l’azienda, ma consente di ottenere molti clienti in poco tempo.
• Strategia di scrematura: si suddivide in una fase iniziale dove si presenta il prodotto con un prezzo elevato, per poi ridurlo gradualmente. Si crea nel consumatore un’illusione di qualità per un prodotto che viene introdotto per la prima volta sul mercato e si massimizzano i profitti nella prima fase di lancio.
• Strategia del prezzo premium: si fissa un prezzo alto per un prodotto che deve essere percepito di maggiore qualità da parte dei consumatori. Bisogna curare particolarmente il prodotto, il brand, il packaging, il marketing e tutto ciò che possa far percepire il valore e l’unicità dei prodotti.
• Strategia del prezzo minimo: si tratta di impostare un prezzo che permetta di rientrare dei soli costi del prodotto, attirando i consumatori che desiderano risparmiare. È sconsigliata per le piccole imprese, in quanto prezzi troppo bassi potrebbero impedire di raggiungere un profitto soddisfacente.
• Strategia del prezzo basato sui costi (o mark-up): si imposta un prezzo che non solo permetta di recuperare i costi del prodotto, ma considera anche una quota scelta per ottenere un determinato margine di redditività. In altre parole, si somma un margine di profitto al costo del prodotto, avendo quindi la certezza di una soglia di guadagno per ogni prodotto venduto. È una strategia da utilizzare con cautela, tenendo sempre d’occhio i prezzi della concorrenza ed adeguandosi ad essi, altrimenti sussiste il rischio di risultare fuori mercato.
• Strategia del prezzo basato sulla concorrenza: dopo un accurato confronto con la concorrenza, si determina un prezzo che sia competitivo, senza tenere conto dei costi del prodotto e della domanda. In altre parole, si vendono i propri prodotti a prezzi di mercato. In questo caso è importante avere cura di non trasformare il tutto in una corsa al ribasso per non intaccare eccessivamente il profitto.

Le 10 tecniche migliori per la tua strategia di pricing

Una volta scelta la strategia di pricing migliore per un e-commerce, è importante migliorare l’efficacia dei prezzi applicati per aumentare il volume delle vendite. Bisogna sempre tenere a mente che il consumatore è molto influenzabile, ma non ne è consapevole. Proprio per questo motivo è possibile ottimizzare i prezzi, abbassando la percezione del prezzo di vendita e rendendo il potenziale cliente più propenso ad acquistare. Vediamo le 10 migliori tecniche per ottimizzare la tua strategia di pricing.

1. Impostare prezzi diversi per articoli simili

Se due articoli della stessa categoria merceologica presentano lo stesso identico prezzo, è statisticamente provato che il consumatore non acquisterà nessuno dei due. Si causerà una paralisi di analisi che demotiverà l’utente all’acquisto. Differenziare, in questo senso, è sempre una buona idea.

2. Posizionare i prodotti strategicamente (ancoraggio)

Le decisioni di acquisto si basano per la maggior parte sul meccanismo della comparazione. L’utente fa le sue valutazioni basandosi sui dati che visualizza in un preciso momento, di conseguenza il primo elemento che gli viene presentato funzionerà come punto di ancoraggio per giudicare tutti gli altri. Da qui il suggerimento di impostare la lista di prodotti in ordine di prezzo decrescente.

3. Creare 3 fasce di prezzo

Giocare con diversi livelli di prezzo ha lo scopo di indirizzare l’utente verso l’acquisto di un prodotto o servizio nello specifico, offrendone uno semplicemente come “esca”. Davanti a due opzioni, i consumatori sceglieranno spontaneamente l’una o l’altra, ma dal momento in cui se ne aggiunge una terza, si può decidere di utilizzarla come esca, magari presentandola come la peggiore versione del prodotto più costoso. In questo modo le percezioni del consumatore vengono influenzate e con grande probabilità sceglierà di acquistare il prodotto più costoso, a discapito degli altri due.

4. Ridurre la prima cifra a sinistra

Il nostro cervello viene influenzato soprattutto dalla prima cifra a sinistra perché è l’informazione più immediata, la prima che determina la grandezza percepita. È studiato, infatti, che l’utente codifica la grandezza di un’intera cifra prima ancora di terminare di leggerla per intero, solo basandosi sul primo numero che legge. Proprio per questo, riducendo di 1 il left digit, il prodotto risulterà agli occhi del consumatore immediatamente più economico, perché appartenente ad una fascia di prezzo più bassa.

5. Utilizzare il numero 9

Il tradizionale trucchetto dell’utilizzo del numero 9 al termine della cifra è in grado di abbattere le barriere psicologiche legate al prezzo. Il prezzo cosiddetto “tondo”, che termina con 0, risulta sempre meno attraente di cifre che terminano con il 9. È come se dessero la percezione di stare spendendo “un pochino di meno” e questo basta per convincere l’utente ad acquistare.

6. Vendita bundle o a pacchetto

Basta impostare un pacchetto di prodotti ad un prezzo inferiore a quello che i consumatori dovrebbero affrontare se acquistassero ogni articolo singolarmente. Facendo risparmiare qualche euro ai clienti si andrà a creare un’alta percezione del valore e con grande probabilità ritorneranno ad acquistare, accrescendo il loro lifetime value.

7. Presentare i prezzi in ordine decrescente

La sequenza in cui si presentano i prodotti può cambiare le sorti di un e-commerce. L’obiettivo è cambiare la percezione di valore del potenziale consumatore finale, il quale, ragionando sempre per comparazione, considererà più convenienti i prodotti se presentati successivamente a prodotti più costosi.

8. Segnalare visivamente il prezzo scontato

Abbattere le barriere psicologiche all’acquisto è più semplice aggiungendo un contrasto visivo che segnali al potenziale cliente il risparmio di cui potrebbe usufruire. Diversi studi confermano l’importanza di contrassegnare il prezzo scontato con un font di colore diverso e di minore grandezza rispetto al font del prezzo originale (Coulter & Coulter, 2005). Fornire immediatamente una buona ragione per l’acquisto (in questo caso il risparmio) spingerà gli utenti a comprare con più facilità.

9. Usare sillabe corte

Un prezzo lungo da pronunciare verrà immediatamente percepito come meno conveniente per il meccanismo di processing fluency. Provate ad immaginare di dover acquistare una webcam e di trovare online due modelli simili, l’uno che costa 55.67 (11 sillabe) e l’altro che costa 56.99 (10 sillabe). Con grande probabilità acquisterete il secondo, il cui prezzo viene percepito come più basso, per la facilità con cui viene assimilato dal nostro cervello.

10. Curare il copy

Sfruttare la potenza delle parole è necessario quando si gestisce un e-commerce. Curare il copy delle descrizioni prodotto e delle promozioni può fare la differenza, a patto che siano originali, piacevoli da fruire e che abbiano un impatto persuasivo. Bisogna fare leva sui bisogni del consumatore, sui suoi desideri, fare storytelling, ma bisogna anche utilizzare parole esca come “gratis”, “poche unità disponibili”, “posti limitati” per aumentare significativamente le conversioni.

Conclusioni

Il punto chiave per aumentare vendite e conversioni di un e-commerce con le strategie di pricing è influenzare la percezione dell’utente, influenzare le sue decisioni sulla base di obiettivi precisi. Tutto ruota attorno alla giusta presentazione dei prodotti, sia dal punto di vista della sequenza temporale, sia dal punto di vista grafico e visivo.

Giocare con la psicologia del consumatore può essere interessante e portare a grandi risultati, se si sa come farlo. Prova a mettere in atto alcune delle strategie suggerite e noterai da subito la differenza.