01 Set I marketplace stanno cambiando rapidamente la catena di distribuzione al dettaglio
Poche persone possono essersi perse l’esplosione dello shopping online nell’ultimo decennio; questa crescita ha accelerato nel 2020. Le vendite globali di e-commerce sono cresciute di oltre il 500% negli anni 2010, raggiungendo oltre $ 4 trilioni nel 2020
È ancora agli inizi se si considera la penetrazione del mercato al dettaglio totale (16% nel 2019). Tuttavia, continua a crescere più velocemente che mai, poiché i rivenditori si stanno espandendo, abbracciando nuovi canali di vendita e i marchi di tutto il mondo stanno finalmente facendo il salto per passare al direct-to-consumer (D2C). L’anno scorso, la pandemia ha ulteriormente accelerato il passaggio all’e-commerce, secondo quanto riferito fino a 5 anni in alcune regioni.
Il panorama dell’e-commerce si sta evolvendo rapidamente e si sta spostando verso i marketplace.
I grandi rivenditori si stanno trasformando in marketplace, stanno emergendo marketplace completamente nuovi e i social media e i motori di ricerca stanno diventando transazionali. Ciò fornisce molte opportunità transfrontaliere per qualsiasi azienda che vende prodotti. Ma crea anche nuova complessità nella gestione di tutti questi nuovi canali di vendita.
Più della metà di tutte le vendite di e-commerce avviene già sui marketplace. Questa tendenza continuerà a crescere, portando a un previsto 75% delle vendite online globali che passano attraverso un mercato o un modello di dropshipping. Per le aziende che vendono prodotti, è essenziale connettere e gestire tutti questi diversi canali di vendita attraverso un sistema centralizzato completamente integrato con i loro sistemi interni.
In che modo le recenti tendenze dell’e-commerce hanno cambiato un modello di distribuzione classico?
In passato, i proprietari di marchi e i produttori seguivano il modello di distribuzione tradizionale, che significava lavorare attraverso agenti, distributori e grossisti per consegnare i loro prodotti (Fase 1). Un tale viaggio di sola andata era piuttosto stabile: una volta concluso un accordo con un rivenditore, i produttori si sentivano al sicuro sapendo con certezza che stava arrivando un flusso di entrate.
Negli ultimi anni gli agenti sono per lo più scomparsi a causa dell’ascesa dell’e-commerce B2B (Fase 2).
Con l’ascesa dei marketplace, sia i rivenditori che gli e-tailer hanno iniziato a vendere ai consumatori tramite i marketplace e hanno lanciato marchi a marchio del distributore, trasformandoli in proprietari di marchi. (Fase 3).
Molti marchi e distributori stavano già spedendo prodotti al consumatore finale e ora stanno assumendo il controllo della distribuzione e delle vendite dei prodotti attraverso i webshop Direct 2 Consumer e vendendo direttamente sui marketplace. (Fase 4).
Quali sono le sfide principali dell’attuale catena di distribuzione?
Molti Brand sperimentano una mancanza di controllo nella gestione di tutti i canali di vendita là fuori perché non possono controllare completamente il contenuto per assicurarsi che sia completo, attraente e in linea con le linee guida del marchio. Stesso discorso per la gamma di prodotti che deve contenere le ultime linee di prodotto disponibili su tutti i canali. Infine, i rivenditori, la disponibilità dei prodotti e i livelli dei prezzi dovrebbero essere monitorati e controllati.
Distributori e rivenditori combattono per aumentare i loro ricavi con margini migliori e cercano il servizio giusto per consentire loro di vendere un volume maggiore di prodotti, creando un’economia di scala, ovunque i clienti li cerchino.
Come è cambiato il comportamento di ricerca dei clienti all’interno degli attuali sviluppi dell’e-commerce?
Al giorno d’oggi, le persone sono ispirate in luoghi diversi. Quindi è essenziale per un venditore che il tuo prodotto sia ovunque il consumatore lo stia cercando. È un gioco competitivo completamente diverso. I canali online stanno prendendo il sopravvento sul percorso dei clienti e-commerce, soprattutto negli Stati Uniti e nell’Europa occidentale. Il settore dell’e-commerce è in piena espansione con decine di nuovi marketplace.
Inoltre, uno dei cambiamenti più significativi al momento è che Google si sta trasformando in un mercato. Sta già accadendo negli Stati Uniti e in Canada e lo stanno sperimentando in Francia.
I social media sono già un grande motore di traffico con un impatto enorme sulla relazione B2C. Tale impatto aumenterà quando diventeranno transazionali, non inviando più traffico ai negozi online. Ad esempio, Instagram si sta trasformando in un mercato con molti prodotti, soprattutto nella moda e nell’abitare. Puoi già cliccare su quegli articoli e acquistarli direttamente su Instagram.
Un’altra piattaforma, Wish, ha oltre 500 milioni di utenti. WhatsApp ha appena lanciato anche le funzionalità del marketplace. Oltre a questi, c’è il chat commerce e il voice commerce; ci sono così tanti posti diversi in cui le persone vedono un prodotto e possono acquistarlo immediatamente.
Perché dovresti vendere sui marketplace?
La ragione più importante è che è lì che si trova il tuo cliente. Se non sei presente con i tuoi prodotti, ti mancheranno le vendite.
Andare oltre confine sui marketplace ha un impatto più rapido e maggiore rispetto al lancio di negozi online di un paese. Il mercato ha già molti clienti che potenzialmente cercano i tuoi prodotti.
Se sei un marchio che vende sul mercato invece di essere un fornitore su, ad esempio, Amazon, fornisce un maggiore controllo su prezzi, posizionamento e disponibilità del prodotto.
Quali sono le opportunità per marchi e rivenditori?
Con la giusta strategia e tecnologia, i marchi e i rivenditori possono sfruttare il potere dei marketplace globali.
I marchi ottengono un maggiore controllo su prezzi e disponibilità vendendo sui marketplace. Possono sfruttare la stessa infrastruttura logistica e le stesse posizioni di magazzino per i loro negozi, marketplace e rivenditori D2C (Direct-to-Consumer).
I rivenditori trarranno vantaggio dalla loro attuale infrastruttura e dai processi B2C con un alto livello di consegna, disponibilità del prodotto, livelli di servizio e prezzi competitivi. Potrebbero anche lavorare a stretto contatto con i marchi e diventare parte della loro strategia generale, che risolve alcune delle sfide del mercato affrontate dai marchi. Infine, potranno ampliare la loro offerta diventando essi stessi un mercato (quando sufficientemente grande).
Dove vendo marketplace transfrontalieri sceglieresti?
Ci sono differenze significative, soprattutto nei tipi di marketplace che vengono utilizzati. Ogni paese ha il suo eroe locale: in Germania, Amazon è piuttosto grande; se vai in Francia hai Cdiscount e Fnac come protagonisti; nei Paesi Bassi, il leader di mercato è Bol.com e Allegro è grande in Polonia (che in realtà è 5 volte più grande di bol.com).
Amazon è un’ottima piattaforma su cui vendere, ma i tuoi prodotti devono competere con oltre 600 milioni di altri prodotti. I marketplace locali sono meno affollati di prodotti, ma hanno un grande flusso di acquirenti. Per questo motivo, in genere vediamo che alcuni venditori vendono molto di più su bol.com o Zalando rispetto alle loro vendite su Amazon.
Il nostro consiglio è di iniziare con un marketplace in un paese per testare il tuo processo e quindi aggiungere tutti gli altri marketplace rilevanti in quel paese.
Cosa dovresti tenere a mente quando utilizzi marketplace transfrontalieri?
Quando vuoi iniziare a vendere oltre confine, registrati per l’IVA in quel paese il prima possibile. Questi processi di candidatura possono essere lunghi, specialmente durante il COVID possono richiedere mesi.
Assicurati di poter spedire ai consumatori in quel paese in modo tempestivo. Puoi farlo dal tuo magazzino, utilizzare un 3PL (fornitore di logistica di terze parti) o utilizzare le possibilità di adempimento del marketplace, ad esempio Logistica di Amazon, Logistica di Bol o Servizi di logistica di Zalando.
Devi preparare una soluzione di restituzione per quei paesi. E devi essere in grado di rispondere alle domande del servizio clienti nella lingua del cliente. Fortunatamente, la maggior parte delle domande arriverà via e-mail e può essere tradotta con strumenti come Deepl.com.
Quali sono i principali aspetti gestionali da tenere in considerazione per strutturare la Cross-Border Multichannel Marketplace Strategy e come affrontarli tecnicamente.
Per i marchi e i rivenditori, vendere sui marketplace è un’enorme opportunità ma, come già detto, e’ anche una sfida gestionale complessa.
Il contenuto dovrebbe essere completamente controllato dal marchio per assicurarsi che sia completo, attraente e in pieno rispetto delle linee guida del marchio.
La gamma di prodotti dovrebbe essere completa con le ultime linee di prodotti disponibili su tutte le piattaforme.
La selezione dei prodotti e la redditività dovrebbero essere gestite in modo intelligente e centralizzato.
Infine, i livelli delle scorte e gli ordini dovrebbero essere sincronizzati.
Soluzioni come ChannelEngine, accompagnate da una adeguata consulenza strategica specializzata sui marketplace internazionali e sulle dinamiche finanziarie, commerciali e di logistica, risolvono queste sfide e aprono l’azienda a nuovi canali di vendita a livello globale, consentendo allo stesso tempo, di sfruttare in modo ottimale l’infrastruttura IT esistente ERP, WMS, PIM e piattaforma di e-commerce.
