18 Giu Lead magnets per e-commerce: cosa sono e quali risultano più efficaci
In genere il tasso di conversione medio sugli e-commerce è di circa il 3%. Ciò significa che migliaia di visitatori arrivano nel tuo negozio online, navigano le pagine dei tuoi prodotti, ma la maggior parte di loro “non si converte”, in altre parole non acquista un prodotto e, quindi, non diventa tuo cliente.
Le metodologie per incrementare le conversioni sono diverse, e come saprai esiste una materia dedicata come la CRO (Conversion Rate Optimization). Precedentemente sul nostro magazine abbiamo parlato di consigli comprovati per aumentare le conversioni ma anche di consigli di design che possono incrementarle. Oggi vogliamo riprendere questo tema parlando dei Lead Magnets che, se ben usati e implementati sul tuo e-commerce, possono sensibilmente fare la differenza.
Cosa sono i Lead Magnets?
Un lead rappresenta un persona che ha dimostrato un interesse nella proposta di un’azienda, di un prodotto e/o di un servizio. Tale interesse può essere espresso nella condivisione di alcuni dati di contatto, come l’indirizzo email, il numero di telefono o una richiesta di connessione tramite i social network. Letteralmente, i lead magnets sono dei “magneti” che possono attivare un lead, ovvero stimolare in modo persuasivo una persona ad entrare in contatto con noi.
In genere un lead magnet può essere un omaggio offerto a un nuovo visitatore del sito Web in cambio del suo indirizzo e-mail. In ambito B2B solitamente è un PDF o un white paper, ma nell’e-commerce un “magnete” può essere uno sconto, o la possibilità di fornire l’accesso anticipato a nuovi prodotti.
Perché i Lead Magnets sono importanti?
Quando si tratta di marketing, esistono obiettivi diversi come il coinvolgimento rispetto al marchio, la consapevolezza di quest’ultimo (la cosiddetta brand awareness), la creazione di fiducia, l’aumento della credibilità, ecc.
Oltre a ciò, abbiamo anche obiettivi più tangibili come aumentare il traffico, ottenere più vendite e creare una lista di e-mail. Tutti questi obiettivi possono essere raggiunti proprio con l’aiuto dei lead magnets. Ciò semplifica la misurazione poiché puoi tenere traccia del numero di download o di qualsiasi altra azione eseguita dai clienti.
I lead magnets sono importanti per vari motivi: forniscono visibilità e “linkabilità” al tuo e-commerce. Insieme a ciò, ti aiutano anche a creare consapevolezza e guadagnare la fiducia dei clienti.
Quali sono i migliori Lead Magnets per un e-commerce?
1) Un coupon sconto? Si, ma…
Innanzitutto, riconosciamo che gli sconti sono efficaci per convincere le persone a unirsi alla tua lista e-mail. È stato dimostrato che le strategie di acquisizione di e-mail promozionali come gli sconti hanno tassi di conversione relativamente elevati, fino a circa il 30% per alcuni settori.
Tuttavia, offrire uno sconto per la prima volta è diventato così comune nell’e-commerce che è quasi previsto dai consumatori. Infatti, il 75% delle persone dichiara di cercare codici sconto nelle proprie caselle di posta prima di effettuare un acquisto online.
Ma questo rappresenta un problema per i negozi online che cercano entrate sostenibili.
Quando tutti coloro che si uniscono alla tua lista e-mail lo fanno per ottenere uno sconto dal loro acquisto, probabilmente si aspetteranno sconti tutto l’anno. Il rischio è che potresti ritrovarti a creare un elenco di persone che non sarebbero disposte a comprare da te a prezzo pieno. Dopotutto, non si sono uniti alla tua lista perché volevano le tue e-mail, si sono uniti per ottenere uno sconto. Quindi, tutto ciò che invii diverso da uno sconto potrebbe essere una delusione, portando a cancellazioni o scarso coinvolgimento.
Per non parlare del fatto che una strategia di sconto corre il rischio di cannibalizzare le tue vendite, poiché il tuo margine di profitto diminuisce.
Ok, quindi non vanno utilizzati?
Certo che si, ma è importante non limitarsi ai soli coupon. Ora ne parliamo, ma successivamente – in questo articolo – vedremo altri lead magnets.
Quindi si, i coupon sono importanti perché la maggior parte degli acquirenti è motivata ad acquistare qualcosa quando gli viene offerto uno sconto. Le persone vogliono sentirsi come se stessero ottenendo valore dal prodotto che stanno per acquistare, oltre a un buon affare.
Quando utilizzarlo: puoi immaginare di offrire uno sconto per incoraggiare soprattutto le vendite di prodotti con “vendite lente”, ovvero con un tasso di acquisto inferiore rispetto ad altri prodotti del tuo catalogo. Ciò incoraggia gli acquirenti che non hanno familiarità con il tuo marchio a provare almeno i tuoi prodotti poiché non devono pagare il prezzo intero.
Come usarlo: offri agli acquirenti una percentuale di sconto o un importo specifico sul loro primo acquisto. Chiedi ai lead di inserire il loro indirizzo e-mail in cambio del codice sconto in modo da poter continuare a coltivare quei lead.
2) Offri una consulenza gratuita
Offrire una consulenza gratuita è una strategia comune nel mondo B2B, ma non è spesso considerata dagli e-commerce in ambito B2C. Tuttavia, per il giusto tipo di prodotto, una consulenza può essere un modo deliziosamente inaspettato e di alto valore per presentare i tuoi prodotti a nuovi potenziali clienti.
Se disponi di un team sufficientemente ampio per gestire le consulenze, otterrai i vantaggi di avere un contatto diretto con i potenziali clienti: approfondimenti sul loro comportamento, l’opportunità di avere una chiamata di vendita e una connessione più profonda.
Un esempio?
Annmarie Gianni Skincare è un marchio celebre che utilizza una consulenza gratuita per creare una lista di e-mail altamente profilata. Il marchio offre consulenze virtuali sulla pelle con i propri esperti per diagnosticare i problemi di pelle del cliente e consigliare una routine di cura della pelle personalizzata utilizzando i loro prodotti.
Usano un semplice banner sul loro e-commerce che porta a uno scheduler Calendly per prenotare una chiamata:
3) Quiz
Ebbene si, il “fattore ludico” si riconferma importante ed efficace anche in questo caso.
Un lead magnet come un quiz ha, generalmente, un tasso di conversione molto alto (delle volte addirittura superiore a uno sconto). I quiz sono ottimi lead magnet per l’e-commerce non solo perché convertono bene, ma anche perché tendono ad attirare utenti più coinvolti e di qualità superiore. I quiz richiedono un investimento di tempo da parte del cliente, quindi è improbabile che attirino le persone che cercano solo un acquisto rapido e una tantum. Invece, le persone che rispondono al tuo quiz sono interessate a interagire con il tuo marchio.
I quiz ti offrono anche l’opportunità di segmentare la tua lista e-mail e inviare e-mail mirate (molto rilevanti) a ciascun abbonato, portando a una lista più felice e coinvolta.
I quiz possono aiutare i clienti a scegliere quali prodotti acquistare, il che riduce la paralisi decisionale o la confusione su cosa acquistare. Inoltre, quando i clienti scelgono il prodotto giusto per loro, i resi e i cambi diminuiranno, abbassando i costi.
Un esempio?
Kettle and Fire è un marchio che commercializza brodi alimentari di diverse tipologie riuscendo a soddisfare diverse esigenze. Spesso ricorre all’utilizzo di un quiz per creare la propria lista di e-mail e fornire valore istantaneo ai propri clienti. Quando lo attivano, il loro quiz risulta in primo piano nella loro home page, suggerendo ai visitatori dell’e-commerce che rispondere a questo quiz è il primo passo per lo shopping. Pensaci, in quanti penserebbero a porre in risalto un quiz nel proprio e-commerce?
Ai clienti vengono poste una serie di domande e poi vengono forniti consigli personalizzati sui prodotti, semplificando il processo di acquisto.
Questa rappresenta una mossa geniale con la quale Kettle and Fire consiglia sempre un pacchetto personalizzato di prodotti alla fine del quiz, aumentando la probabilità che i consumatori acquistino più di un prodotto (migliorando così anche il valore medio dell’ordine, in altre parole il famoso “scontrino medio”).
4) Crea una community invitando gli utenti a farne parte
Raccogliere contatti col fine di creare una community rappresenta un modo per invogliare i visitatori dell’e-commerce ad iscriversi alla tua lista senza offrire un incentivo esplicito.
Questa strategia aiuta le persone a sentirsi come se stessero diventando parte di qualcosa di più grande di loro e a trovare un “senso di parentela” tra gli altri fan del tuo marchio. La strategia della comunità funziona così bene perché soddisfa uno dei più grandi bisogni dell’umanità, secondo la Gerarchia dei bisogni di Maslow: l’appartenenza.
Invita i tuoi utenti ad entrare gratuitamente in una community esclusiva che offrirà diversi vantaggi, come sconti esclusivi, accessi prioritari a nuovi prodotti e/o ad edizioni limitate dei tuoi prodotti/servizi.
5) Prodotti in regalo
Un prodotto in regalo funziona come uno sconto in quanto è facile dire di sì, offre una gratificazione immediata ed è prezioso per i consumatori. (Del resto, chi non ama le cose gratis?)
Tuttavia, prodotto in regalo non induce i consumatori ad aspettarsi sconti come farebbe uno sconto. Inoltre, poiché puoi controllare quale prodotto regali, sai esattamente quanto “valore finanziario” stai regalando a ogni abbonato (rispetto a una percentuale basata sul valore totale del carrello).
Infine, un omaggio ti offre l’opportunità di presentare ai clienti un prodotto preferito dai fan che potrebbero apprezzare così tanto da acquistarlo di nuovo, creando entrate future.
Conclusioni
Aumentare la generazione di lead per il tuo e-commerce può risultare più facile di quel che si possa pensare, soprattutto se conosciamo le giuste tecniche da utilizzare.
Quelle che leggi qui sono ampiamente efficaci e, se riesci ad utilizzarle correttamente, ne trarrai sicuramente benefici.
Gli e-commerce più smart hanno oramai compreso che nel “caotico” mondo dello shopping online, è importante distinguersi ed essere intenzionali con il tuo marketing. Questo vale sicuramente per il tuo email marketing e la creazione di elenchi.
Quindi, è tempo di pensare oltre lo sconto come lead magnet. È importante concentrarsi anche e soprattutto sull’offerta di qualcosa che attiri e converta abbonati di alta qualità a lungo termine.
